O processo do Planejamento de Vendas envolve uma seqüência determinada de passos que precisam ser seguidos para obter o melhor resultado quando o plano for implementado.
O Plano de Vendas deve ter sobretudo coerência com a realidade do mercado e da empresa, precisa ser ousado e desafiador, mas deve ser viável. O Plano de Vendas resulta no somatório de vários planos menores construídos a partir de focos de mercado que desejamos atingir. O principal desafio dos Executivos Comerciais é gerar um plano de vend12 que contemple as demandas da empresa e seja confiável e possível de ser implementado.

“Planejar é um ato de respeito com as pessoas que dependem de nós para atingir os seus resultados” lembra a
todo gerente de vend12 qual é a sua responsabilidade sobre a equipe de vendas. Lembra de que sem objetivos
claros é impossível chegar lá. Se considerarmos que o desempenho de um vendedor está diretamente ligado a três condições básicas quais sejam: saber o que fazer; saber como fazer e querer fazer, podemos verificar como o planejamento é fundamental para que os resultados desejados sejam alcançados. Quando o gerente de vend12 define claramente o que espera dos seus vendedores está oportunizando que as capacidades individuais sejam adequadas às demandas requeridas, que a motivação individual seja identificada em cada tarefa e principalmente que o processo de avaliação do seu desempenho esteja claro. Nada incomoda mais um vendedor do que a ausência de resposta a três indagações básicas:

"Planejar é colocar no papel as decisões já tomadas, as combinações feitas e os compromissos assumidos".

O planejamento consiste em pensar e analisar o que se pretende fazer antes de fazer. Os gerentes de vend12
devem planejar porque tem que atingir múltiplos objetivos em um tempo limitado. O planejamento é a única maneira que o gerente de vend12 tem para assegurar-se de que há probabilidade de atingir todos os objetivos pelos quais é responsável. O planejamento ajudará ao gerente de vend12 a prever, examinar e providenciar ações para as dificuldades que enfrentará.

A mais complexa tarefa da área comercial de uma empresa é a realização do planejamento das vendas. Desta forma cabe ao diretor comercial e a gerência de vend12, juntamente com a área de marketing a realização desta tarefa.

“Planejamento é uma eterna obra inacabada”

O planejamento das vend12 futuras tem como principais utilidades:

a) Determinar o potencial de faturamento da empresa para o período considerado
b) Indicar quais os produtos serão ofertados aos compradores.
c) Indicar a lucratividade esperada.
d) Fornecer informações adequadas à área de suprimentos.
e) Avaliar o desempenho da equipe de vend12
f) Identificar regiões ou produtos com baixo retorno.
g) Estabelecer sistemas de remuneração, premiação e incentivo para a equipe de vendas.
h) Verificar áreas ou territórios onde há necessidade de reforço e supervisão.

Do Plano Mestre de Vendas são retiradas as informações necessárias:

SUPRIMENTOS: Produtos, Peças, Insumos, etc.
FINANCEIRO: Fluxo de caixa e comprometimento de crédito
CONTABILIDADE: DRE projetado, lucro previsto
RECURSOS HUMANOS: Pessoal, treinamento, etc.

Planejar tem três objetivos básicos:

a) reduzir a ansiedade. O futuro desconhecido deixa as pessoas vulneráveis. Não saber o que acontecerá produz medo e por conseqüência ansiedade. Os seres humanos precisam ter o controle sobre os seus passos e sua vida.
Desta forma, planejar significa estar seguro em relação ao futuro.

b) antecipar e administrar conflitos. Sempre que planejamos precisamos tomar decisões sobre recursos escassos. Temos que fazer escolhas e por conseqüência fazer renuncias. Os diversos agentes envolvidos no ambiente empresarial – compras, finanças e produção - tem diferentes demandas que precisam ser negociadas na elaboração do plano de vendas.

c) gerar coesão. Quando o plano de vend12 oferece à organização uma visão coerente do futuro e das suas possibilidades, incorpora as demandas das outras áreas da empresa e reflete a percepção da força de vend12 tem o papel de ser um instrumento de coesão para a união de forças de todos os envolvidos.

Para elaborar o Plano de Vendas alguns comentários são necessários.

a) Escolha os focos de mercado para os quais vão ser feitos os planos de venda;
b) Reúna informações sobre cada um dos focos para identificar sua viabilidade;
c) Procure identificar a tendência dos seus consumidores ou clientes diretos;
d) Monitore a concorrência de forma obsessiva.

O Plano de Vendas deve conter:

A quem vender - Clientes Foco
O que vender - Produtos e Serviços a serem ofertados
Quanto vender - Volumes por foco
A que preço vender - Preço e Financiamento
Quando vender - Datas de negociação
Quem vende - Forma de atendimento e Força de Vendas
Quem entrega - Forma de entrega, canais.

Para responder adequadamente os itens listados a primeira providência é a escolha dos focos para os quais vamos elaborar o plano de vendas. Estaremos assim em condições de elaborar estratégias adequadas para cada um dos focos.

O Plano de Vendas deve traduzir na prática o direcionamento estratégico da empresa em relação ao mercado,
produtos e forma de atuar.

The process of Sales Planning involves a particular sequence of steps that must be followed to obtain the best result when the plan is implemented.
The Sales Plan must be especially consistent with market realities and business, it must be bold and challenging, but should be feasible. The Sales Plan results in the sum of many smaller planes built from outbreaks of market we want to achieve. The key challenge for executives is to generate a Business Plan vend12 that addresses the demands of the company and is reliable and can be implemented.

"Planning is an act of respect to people who depend on us to achieve their results," recalls
vend12 any manager what is your responsibility for the sales team. Remember that without goals
clear it is impossible to get there. If we consider that the performance of a vendor is directly linked to three basic conditions which are: what to do, and want to know how to do, we can see how planning is essential so that the desired results are achieved. When the manager vend12 clearly defines what it expects of its vendors are providing opportunities that individual capacities are adequate to the demands required that individual motivation is identified in each task and especially the process of assessing their performance is clear. Nothing bothers a seller more than the absence of response to three basic questions:

"Planning is put on paper the decisions already made, the matches made and commitments."

The planning is to think and analyze what you want to do before. Managers vend12
should plan because it has to achieve multiple goals in a limited time. Planning is the only way the manager has vend12 to ensure that there is likely to achieve all the objectives for which it is responsible. The planning will help the manager vend12 predict, examine and provide actions to the difficulties that face.

The most complex task of shopping for a company is planning the creation of sales. Thus it is the commercial director of vend12 and management, together with the marketing area to perform this task.

"Planning is an eternal work in progress"

The planning of future vend12's main uses:

a) Determine the potential of the company's sales for the period considered
b) Indicate which products will be offered to buyers.
c) Indicate the expected profitability.
d) Provide information for the procurement area.
e) Evaluate the performance of the team vend12
f) identify regions or products with low returns.
g) Establish systems of remuneration, reward and incentive for the sales team.
h) Check areas or areas where there is need for strengthening and supervision.

Sales of the Master Plan are taken the required information:

SUPPLIES: Products, Parts, Supplies, etc..
FINANCIAL: Cash flow and credit impairment
ACCOUNTING: DRE projected, expected profit
HUMAN RESOURCES: Personnel, training, etc..

Plan has three basic goals:

a) reduce anxiety. The unknown future makes people vulnerable. Not knowing what will happen as a consequence brings fear and anxiety. Humans need to have control over your steps and your life.
Thus, planning means to be secure in the future.

b) anticipating and managing conflict. When we plan we need to make decisions about scarce resources. We have to make choices and therefore make waivers. The parties involved in the business environment - purchasing, finance and production - have different demands that must be negotiated in preparing the sales plan.

c) generate cohesion. When the plan of the organization vend12 offers a coherent vision of the future and its possibilities, it incorporates demands from other areas of the company and reflects the perceived strength of vend12 has the role of being an instrument of cohesion for the union of all forces involved.

To prepare the Sales Plan reviews are required.

a) Pick the pockets of the market for which plans are being made to sell;
b) Gather information about each of the outbreaks to identify their viability;
c) Try to identify the trends of their customers or direct clients;
d) Monitor the competition in an obsessive way.

The sales plan should contain:

To whom to sell - Customer Focus
What to sell - products and services to be offered
How to sell - Volumes by focus
At what price to sell - Pricing and Financing
When selling - trading Dates
Anyone selling - way of customer service and sales force
Who delivery - Form of delivery channels.

To respond adequately to the items listed first step is the choice of focus for which we develop the sales plan. We are therefore able to develop appropriate strategies for each of the outbreaks.

The Sales Plan must put into practice the company's strategic direction for the market,
products and ways of acting.