O ambiente externo tem grande influência sobre o despenho da empresa e estimar as tendências futuras é fundamental para dar confiabilidade e segurança ao Plano de Vendas.
Fazemos análise de ambiente e construímos cenários para criarmos uma “memória do futuro”.
Os números da empresa são resultados da leitura que o grupo e sua cultura faz do ambiente futuro e das decisões decorrentes desta leitura. Sempre que um grupo olha para o futuro está olhando também para o seu futuro. A análise dos ambientes fica subordinada a esta circunstância e aos paradigmas existentes.
A leitura ambiental deve ser estendida ao longo da cadeia de valores avaliando o impacto em cada das etapas.
O exercício de desenhar cenários permite a empresa:
- Desenvolver sua habilidade em ler sinais externos.
- Procurar conhecer todas as variáveis que impactam no negócio e não apenas as que se referem a sua área de interesse.
- Tenha uma visão conjunta e compartilhada sobre como será o futuro.
- Identificar as diferentes percepções do futuro dos membros do grupo.
O ambiente é divido em três categorias para as quais precisamos determinar tendências.
Macro-Ambiente Externo: Nesta categoria estão as variáveis sobre as quais a empresa não tem interferência mas que impactam significativamente sobre toda a cadeia de valores no qual a empresa está inserida.
As principais variáveis referentes ao macro-ambiente que devem ter suas tendências analisadas são:
- Variáveis Políticas que se referem ao conjunto de ações dos poderes executivo, judiciário e legislativo previstas para o período seguinte.
- Variáveis Econômicas cujo comportamento afetam diretamente o poder aquisitivo da população, a capacidade de investimento das empresas e a competição entre as empresas.
- Variáveis Sócio-Culturais mostram o comportamento e hábitos dos consumidores, crenças e valores.
- Variáveis Tecnológicas que se referem as mudanças nos processos produtivos, nas funções dos produtos e principalmente as inovações que surgem no mercado.
Ambiente Operacional Externo: Nesta categoria estão as variáveis sobre as quais a empresa tem alguma interferência mas que impactam nas operações diárias das empresas.
- Clientes. Tendência do comportamento de compra, crescimento ou redução de atividades, etc.
- Concorrentes. Número de concorrentes, sua política comercial, lançamento de novos produtos, força de vendas. etc.
- Fornecedores. Grau de concentração, poder de barganha, política comercial, confiabilidade, etc.
- Comunidade. Relação com a comunidade e meio ambiente, exigências legais para operação, etc.
Ambiente Operacional Interno: Nesta categoria estão as variáveis sob inteira responsabilidade da empresa, tais como:
- Tecnologia de Produto e Processo
- Tecnologia de Vendas
- Tecnologia Financeira
- Gestão de Pessoas
COMO DESENHAR CENÁRIOS
1.Selecionar variáveis relevantes de cada ambiente:
2.Classificar e ponderar pela importância relativa.
3.Ler sinais do ambiente.
4.Projetar tendências.
5.Planejar ações para cada cenário.
6.Adequar as funções do ambiente interno para os cenários desenhados.
The external environment has great influence on the company crashed and estimate future trends is essential to provide reliability and security to the Sales Plan.
We analyze scenarios and built environment to create a "memory of the future."
The company's numbers are a result of reading the group and its culture makes the future environment and the decisions resulting from this reading. When a group looks to the future is also looking to its future. The analysis of the environment is subject to this condition and the existing paradigms.
The reading environment must be extended along the value chain to evaluate the impact on each of the steps.
The exercise allows the company to design scenarios:
- Develop your ability to read external signals.
- Find knowing all the variables that impact the business and not just those relating to your area of interest.
- Have a shared vision and shared about what the future holds.
- Identify the different perceptions of the future of the group members.
The atmosphere is divided into three categories for which we need to determine trends.
Macro External Environment: In this category are the variables on which the company has no interference but that significantly impact on the entire value chain in which the company operates.
The main variables related to the macro-environment trends that should be considered are:
- Policy Variables that refer to the set of actions of the executive, judicial and legislative branches planned for the next period.
- Economic Variables whose behavior directly affects the population's purchasing power, the ability of business investment and competition among companies.
- Socio-Cultural Variables show the behavior and consumer habits, beliefs and values.
- Variables that refer Technological changes in manufacturing processes, the functions of the products and innovations that arise mainly in the market.
External Operating Environment: In this category are the variables on which the company has some interference but that impact the daily operations of enterprises.
- Customers. Trend of shopping behavior, growth or reduction of activities, etc..
- Competitors. Number of competitors, its trade policy, new product launches, sales force. etc..
- Suppliers. Degree of concentration, bargaining, trade policy, reliability, etc..
- Community. Relationship with the community and environment, legal requirements for operation, etc..
Internal Operating Environment: In this category are the variables under full responsibility of the company, such as:
- Product and Process Technology
- Technology Sales
- Financial Technology
- People Management
HOW TO DESIGN SCENARIOS
1.Select relevant variables for each environment:
2.Classificar and weigh the relative importance.
3.Ler environmental signals.
4.Projetar trends.
5.Planejar actions for each scenario.
6.Adequar the functions of the internal environment for the scenarios drawn.